金融業(yè)是典型的順周期行業(yè)，在財富管理行業(yè)更有“周期魔咒”一說，因此我們常聽券商、基金的朋友說起一個詞，叫“看天吃飯”。經(jīng)濟上行周期，全行業(yè)蓬勃發(fā)展，但到了經(jīng)濟低速、市場波動加劇的周期呢？

　　水落見石出，疾風(fēng)知勁草。這樣的周期恰恰是試金石，哪家機構(gòu)發(fā)展得更平穩(wěn)，才是見真章。

　　“輕資本、弱周期” ——這是所有金融機構(gòu)、尤其是財富管理行業(yè)共同的目標(biāo)。 在銀行業(yè)，最佳觀察樣本之一是招商銀行。 自招行于2021年初率先提出“打造大財富管理價值循環(huán)鏈”后，各類財富管理機構(gòu)紛紛跟進。 行業(yè)有共識，“大財富管理價值循環(huán)鏈”若真打造成功、循環(huán)起來，就是可以抵御周期的。

　　誠然，在今年上半年，受資本市場跌宕、房地產(chǎn)市場下行等多重因素影響，各財富管理機構(gòu)發(fā)展嚴重承壓，零售之王似乎也并沒能做到“獨善其身”，該行零售財富管理手續(xù)費及傭金收入同比也出現(xiàn)了輕微下滑。

　　但是整體來看，招行零售發(fā)展態(tài)勢依然穩(wěn)健。該行2022年半年報數(shù)據(jù)顯示，零售AUM規(guī)模達11.72萬億元，較上年末增長9585.43億元，年增幅8.91%，在今年復(fù)雜的市場環(huán)境下，仍然保持了較快增長；零售客戶數(shù)（含信用卡和借記卡）1.78億戶，其中，金葵花及以上客戶數(shù)402.36萬戶，較上年末增長9.58%；零售財富管理手續(xù)費及傭金收入181.94億元，同比下降3.70%。

　　在這樣一個更考驗一家機構(gòu)內(nèi)功的發(fā)展階段，本文嘗試探問：大財富管理究竟有沒有幫助招行在經(jīng)營上變得更加弱周期？未來招行是否仍然會堅持做強財富管理業(yè)務(wù)？如果是，如何降低市場波動對財富管理業(yè)務(wù)的影響，以大財富管理為引擎帶動整個零售板塊沖破“周期魔咒”？

　　財富管理業(yè)務(wù)天然具有輕資本、弱周期的屬性，但弱周期并不能完全理解為沒有周期，它依然會受到外界多重因素，特別是資本市場走勢的影響。

　　今年1-6月，上證指數(shù)下跌6.63%，萬得全A下跌9.53%，創(chuàng)業(yè)板指下跌15.41%。同期，國內(nèi)疫情多地反復(fù)、地緣政治沖突持續(xù)，來自宏觀經(jīng)濟與資本市場的多重壓力，讓財富管理機構(gòu)與資管機構(gòu)都面臨嚴峻挑戰(zhàn)。受此影響，公募基金業(yè)績表現(xiàn)階段性承壓，萬得偏股混合型基金指數(shù)上半年累計下跌14.24%，全市場首發(fā)基金份額同比下降60.2%，行業(yè)代銷基金萎縮程度可見一斑。對于商業(yè)銀行而言，最直觀的反映就是代銷基金收入的銳減。

　　對此，招行相關(guān)負責(zé)人表示，招行所理解的“財富管理讓招行變得更加弱周期”，指的是財富管理業(yè)務(wù)的周期與其他業(yè)務(wù)，如存貸業(yè)務(wù)的周期有所不同，形成互補。在招行看來，要想在經(jīng)營上變得更加弱周期，其關(guān)鍵在于發(fā)展多元業(yè)務(wù)，通過多元業(yè)務(wù)不同的周期性疊加，來緩釋單一周期對全行經(jīng)營的影響。 更進一步來看，財富管理業(yè)務(wù)內(nèi)部，基金、保險、理財?shù)茸訕I(yè)務(wù)也都有自身的周期，也需要通過多元化發(fā)展來平抑與平滑周期的影響。

　　上半年，招行實現(xiàn)零售財富管理手續(xù)費及傭金收入181.94億元，其中，代理基金收入36.95億元，同比下降44.74%；但同期，實現(xiàn)代理保險收入87.90億元，同比增長61.97%；代銷理財收入33.55億元，同比增長29.14%，通過保險與理財中收的逆勢上行，一定程度上抵補了基金代銷收入的減少，使財富管理收入整體保持穩(wěn)定。

　　相較于其他類型的財富管理機構(gòu)，商業(yè)銀行的一大優(yōu)勢在于財富投資產(chǎn)品品類的豐富與全面。顯然，這有助于客戶資產(chǎn)配置的均衡。而在市場大幅波動的環(huán)境下，這一稟賦也讓銀行有了快速調(diào)整產(chǎn)品策略，及時應(yīng)對市場變化與客戶需求的可能。

　　能否危中尋機，能否從容應(yīng)對，彰顯了一家銀行財富管理業(yè)務(wù)的韌性。

　　以招行為例，上半年，客戶風(fēng)險偏好顯著降低，避險情緒與需求大幅攀升。面對市場形勢與客戶需求的變化，招行以“低波動”為主軸順勢而為，主動調(diào)整業(yè)務(wù)策略與節(jié)奏，迅速組織并為客戶合理配置穩(wěn)健理財、保障類保險等避險產(chǎn)品，有效促動了AUM和財富管理手續(xù)費收入增長。

　　截至6月末，招行零售AUM規(guī)模達11.72萬億元，較上年末增長9585.43億元，年增幅8.91%；其中，零售理財產(chǎn)品余額達3.35萬億元，較上年末增長3490.97億元，增幅11.62%，是AUM增長的頭號主力。

　　同期，招行實現(xiàn)代理保險保費370.57億元，同比微降0.73%，但代理保險收入同比大幅增長61.97%。中報表示，這是招行持續(xù)深化期繳轉(zhuǎn)型，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大推動高價值貢獻的期繳業(yè)務(wù)所致。

　　對此，前述負責(zé)人表示，有兩個因素驅(qū)動了結(jié)果的發(fā)生：一是理財經(jīng)理保險配置能力增強，這是其一線資產(chǎn)配置專業(yè)化能力提升的具體表現(xiàn)；二是招商銀行App財富管理產(chǎn)品矩陣進一步豐富，比如推出惠民保、出行險、寵物險等多款輕量級保險產(chǎn)品，啟發(fā)了客戶的保險意識。

　　在權(quán)益類產(chǎn)品方面，市場的震蕩讓客戶對風(fēng)險和波動有了更為清晰的認知與明顯的觸動，雖然專業(yè)人士普遍認為這是逆勢配置權(quán)益的好時機，但客戶被市場恐慌情緒所影響，要說服客戶是對資產(chǎn)配置能力更為嚴苛的考驗。

　　對此，招行的打法是“分類施策”。前述人士透露，今年招行在分層經(jīng)營的基礎(chǔ)上，對客戶進行精準(zhǔn)分類與施策，即根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好、財富階段、資產(chǎn)配置現(xiàn)狀等，為不同財富屬性的客戶提供差異化的產(chǎn)品配置。

　　他舉了一個例子。今年二季度，國家穩(wěn)增長政策密集出臺，復(fù)工復(fù)產(chǎn)有序推進，資本市場修復(fù)啟動，招行某分行抓緊市場機遇，幫助數(shù)千名對后續(xù)投資信心較強、且風(fēng)險偏好較高的客戶，通過招行優(yōu)選的首發(fā)基金、FOF、定投等產(chǎn)品與方式進行權(quán)益類資產(chǎn)的逢低布局。據(jù)了解，截至目前，上述幾千名客戶大都獲得了較好的盈利體驗。

　　其實，資本市場的每一次波動都是非常好的投教機會，良好的投資體驗毫無疑問會增強客戶對財富管理機構(gòu)的信任，讓平時說一千道一萬都難以深入人心的投教變得生動而鮮活。信任如金，這種信任的口口相傳終將沉淀為客戶選擇財富主賬戶的首要理由。

　　值得一提的是，在理財產(chǎn)品全面凈值化的當(dāng)下，依靠單一高收益理財產(chǎn)品進行獲客與經(jīng)營的業(yè)務(wù)模式被徹底打破，理財產(chǎn)品凈值的波動也給一線理財經(jīng)理帶來了明顯的壓力。

　　對此，前述負責(zé)人表示，“這個問題的唯一解是改變理財經(jīng)理的作業(yè)模式和觀念，讓一線在推介伊始就充分揭示每個產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險。這會導(dǎo)致銷售效率的下降，中收的壓力也將隨之而來。但這是理財經(jīng)理和客戶都必須經(jīng)歷的成長的過程，也是一家財富管理機構(gòu)‘以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值’的重要體現(xiàn)”。

　　以頭部互金平臺為代表的異業(yè)對銀行財富管理業(yè)務(wù)的擠壓加劇，是行業(yè)關(guān)注的另一焦點。以公募基金為例，根據(jù)基金業(yè)協(xié)會每季度發(fā)布的TOP100非貨基金保有規(guī)模數(shù)據(jù)，銀行渠道占比從2021年一季度的57.88%顯著下降至2022年二季度的48.47%。

　　從本質(zhì)上看，頭部互金平臺的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在客戶數(shù)量多、經(jīng)營效率高且成本低，對年輕客群吸引力較強。那么銀行該如何接招？

　　招行的打法是依托強大的金融科技實力，以招商銀行App為主陣地，構(gòu)建線上財富管理體系，“做多”與“做深”雙管齊下。

　　所謂“做多” ，是指以朝朝寶為突破口，帶動財富主賬戶的強勢擴面。今年6月，朝朝寶累計申購客戶數(shù)達2008.20萬戶，其中90后占比高達45%。

　　2000萬級的客戶是什么概念？銀行理財一季報顯示，截至今年3月末，持有理財產(chǎn)品的個人投資者數(shù)量為8614萬人。也就是說，大約每4個銀行理財產(chǎn)品投資者里，就有一個是朝朝寶的客戶。

　　在朝朝寶的強勢帶動下，招行的高成長性財富主賬戶穩(wěn)步增長。截至6月末，招行財富產(chǎn)品持倉客戶數(shù)4074.86萬戶，較上年末增長7.84%。

　　更為重要的是，據(jù)招行此前披露，上半年，通過朝朝寶升級配置其他財富產(chǎn)品的客戶數(shù)達280萬戶，申購金額達1109億元。也就是說，朝朝寶將更多的客戶帶上了資產(chǎn)配置的進階之路。

　　這也正是招行所謂的“做深”經(jīng)營，即打通從簡單產(chǎn)品到復(fù)雜產(chǎn)品的經(jīng)營路徑，并通過“AI小招”，以科技智能與遠程顧問相結(jié)合的方式，在“TREE資產(chǎn)配置體系”的框架下，為客戶提供向?qū)椒?wù)。上半年，招行資產(chǎn)配置客戶達796.80萬戶；“AI小招”服務(wù)用戶487萬戶。

　　另一方面，高凈值客群保持較快增長既鞏固了招行財富管理的既有優(yōu)勢，更為財富管理“擴面”“做深”提供了源源不斷的活水。上半年，招行金葵花及以上客戶數(shù)已超400萬戶，較上年末增長9.58%。

　　與此同時，招行也在不斷豐富和完善大財富管理生態(tài)圈，以“招財號”財富開放平臺為基礎(chǔ)，攜手更多優(yōu)質(zhì)伙伴打造財富陪伴閉環(huán)，幫助客戶理性應(yīng)對市場波動。

　　截至6月末，共有126家資管機構(gòu)入駐“招財號”，較上年末增加39家，為客戶提供財富資訊服務(wù)超2.21億次；陪伴服務(wù)對非貨公募基金和凈值型理財?shù)腁UM覆蓋率均超過85%。