以優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)爭奪高端客戶

投資者普遍的觀點是：所謂優(yōu)質(zhì)客戶 服務(wù)，即能讓客戶的資金保值且增值。但在實際中，我們能讓我們的所有客戶達到這個“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的目標嗎?答案顯然是：不能。那么，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不是完全等同于客戶盈利?我們的市場需要什么樣的客戶群體?我們又該如何培育和發(fā)展我們的客戶群體?

優(yōu)質(zhì)、高效的咨詢服務(wù)≠客戶贏利

(資料圖片)

首先，從總體上看，期貨 交易是一項“零和博弈游戲”，有人賺錢就肯定有人虧錢，加上維持整個市場運轉(zhuǎn)的必要成本支出，期貨投資者的整體虧損一定會比盈利大!所以，要保證整個市場的客戶盈利只是一種理想而已!

但如果把期貨市場放到開放的、動態(tài)的市場經(jīng)濟體系中去認識，意義就不同了。從宏觀的角度講，期貨交易的基本經(jīng)濟功能是發(fā)現(xiàn)商品的價格，能正確地反映一種商品的未來供求關(guān)系，保證社會化大生產(chǎn)的穩(wěn)定進行，達到了這個目標，期貨市場也就發(fā)揮出了它的作用。從微觀的角度講，套期保值者在規(guī)避現(xiàn)貨價格波動風險的同時也向投機者轉(zhuǎn)移了潛在的利潤，而投機者在承擔價格風險的同時，也可能獲取投機收益。兩者是可以各有所取、雙贏共存的，當然前提是兩者之間的比例必須協(xié)調(diào)，否則，市場的功能不但無法有效發(fā)揮，甚至會遭到扭曲和破壞。

其次，期貨市場是一個專業(yè)性極強的市場，保證金交易和雙向交易在提高投資收益的同時也加大了投資風險?？蛻粢腴L期盈利，除了期貨經(jīng)紀公司能夠提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)外，客戶自己還必須有成熟的投資理念、一定的抗風險能力、嫻熟的操作技巧和良好的心態(tài)!雖然，優(yōu)質(zhì)服務(wù)并不能保證客戶百分之百地盈利，但優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以做到讓客戶樹立正確的投資理念，理性投資，盡量減少客戶投資的虧損，提高客戶的生存能力;可以幫助保值客戶有效規(guī)避現(xiàn)貨價格波動風險，鎖定企業(yè)經(jīng)營成本和利潤!所以，客戶全面、正確地理解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的"概念非常重要。

第三，雖然客戶盈利是保證期貨經(jīng)紀公司生存和發(fā)展的重要條件，但期貨經(jīng)紀公司不可能做到使所有的客戶盈利，而且公司也沒有這個職責。當然，期貨公司在為客戶服務(wù)時，要提高自己的研發(fā)水平，增強自己的操作能力，盡最大努力為客戶的盈利做好基礎(chǔ)工作。但市場是千變?nèi)f化的，客戶應(yīng)該對期貨交易的風險有清醒的認識，在進行期貨投資時，要按照自己的風險承受能力來設(shè)定適當?shù)氖找婺繕?，不能把失敗的責任統(tǒng)統(tǒng)歸結(jié)于期貨經(jīng)紀公司。

我們需要什么樣的客戶群體

不是所有的人都適合參與期貨交易。那么，什么樣的客戶才是期貨市場需要的優(yōu)質(zhì)客戶群體呢?

第一類是有套期保值需求的行業(yè)客戶，即商品的生產(chǎn)商、需求商和貿(mào)易商等。這類客戶是期貨市場真正的交易主體，正因為這類客戶的保值需求才產(chǎn)生了期貨市場;如果市場脫離了這類客戶，市場就成了空中樓閣!這類客戶是期貨經(jīng)紀公司應(yīng)該重點挖掘的客戶群體。對這些客戶的開發(fā)和引進有利于改變目前大部分期貨經(jīng)紀公司服務(wù)水平低、客戶結(jié)構(gòu)單一、抗風險能力差的缺陷，有利于提高公司的市場競爭力。

第二類是專業(yè)的投資機構(gòu)，即期貨投資基金、期貨管理賬戶，以及專業(yè)的投資公司等。這類客戶是期貨市場的另一個重要群體。這類客戶資金實力雄厚，抗風險能力強，投資理念成熟，管理水平相對較高，投資經(jīng)驗豐富。在我國相關(guān)政策放開以后，這類客戶將會得到快速發(fā)展，會取代廣大散戶成為期貨投機的中堅力量。期貨經(jīng)紀公司應(yīng)該與這類客戶保持良好的公共關(guān)系，并且加大開發(fā)力度，爭取使其成為自己的大客戶。

第三類是一些中產(chǎn)階級客戶。隨著我國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，我國的中產(chǎn)階級隊伍也在不斷發(fā)展壯大。這類潛在的客戶群體收入穩(wěn)定，有一定資金實力，受過良好教育，收入的增加導(dǎo)致他們的理財需求越來越強烈，同時他們具備一定的抗風險能力，對期貨投資能夠正確理解和認識，所以期貨經(jīng)紀公司應(yīng)該未雨綢繆，對這類客戶的收入狀況、投資需求、行業(yè)分布、性格愛好等信息多加搜集和分析，加大營銷力度，擴大期貨投資在他們中的影響力，爭取讓這類人成為期貨市場的穩(wěn)定的客戶。

如何培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶群體

對于保值客戶，我們應(yīng)該從保值的角度出發(fā)，結(jié)合這類客戶對自身行業(yè)十分熟悉、服務(wù)要求高的特點，利用期貨專業(yè)的優(yōu)勢，設(shè)計出符合企業(yè)實際的保值方案，從企業(yè)經(jīng)營的全局高度出發(fā)幫助企業(yè)規(guī)避風險，鎖定成本或經(jīng)營利潤。

對于專業(yè)投資機構(gòu)客戶，我們可以從投資理財?shù)慕嵌瘸霭l(fā)，盡量搞好公共關(guān)系，提高研究水平，設(shè)計出與風險相匹配的投資方案，采取組合投資、投機與套利相結(jié)合等多種交易方式，幫助其取得較為穩(wěn)定且長期的投資收益，降低投資風險。

對于中產(chǎn)階級客戶群體的開發(fā)和培育，應(yīng)該多收集信息，多到效益好的企業(yè)、高檔的小區(qū)做好宣傳工作，但不要夸大其辭;要利用某些投資者的口碑，進行以點帶面的開發(fā);在實際交易過程中，幫助他們理性投資，不追求盲目的高回報，盡量避免重大虧損，以有限的風險獲取相對的穩(wěn)定回報。

從開發(fā)途徑上來講，應(yīng)該結(jié)合期貨經(jīng)紀公司的實際情況，綜合利用股東背景、地理優(yōu)勢、地方產(chǎn)業(yè)布局，以及銀行、證券、保險等金融中介機構(gòu)的營銷網(wǎng)絡(luò)等，多途徑進行開發(fā)。

綜觀國內(nèi)外優(yōu)秀的期貨經(jīng)紀公司，至少具備以下兩個特征：第一，他們有能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的咨詢服務(wù);第二，他們擁有成熟的、優(yōu)秀的高端客戶群體。所以，期貨經(jīng)紀公司只有以優(yōu)質(zhì)服務(wù)來培育和爭奪期貨高端客戶，不斷優(yōu)化自身的客戶結(jié)構(gòu)，才能在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)。